D2C – nowy model biznesowy na nowe czasy?

D2C to model sprzedaży od wielu miesięcy zyskujący popularność, za którym podąża coraz więcej firm. Czy w dobie pandemii na dobre podbije rynki?

Dlaczego model direct-to-consumer zaczyna cieszyć się powodzeniem? Co tak wyjątkowego w nim jest i dlaczego powinno Cię to interesować, zwłaszcza w kontekście obecnej sytuacji na świecie?

Przyjrzyjmy się jak to wszystko wyglądało dawniej.

Życie małej firmy sprzedającej swoje produkty nie było łatwe przed upowszechnieniem internetu. Jeśli nie było Cię na półkach supermarketów, nie było Cię wcale.

Innymi słowy, biznesem rządzili dystrybutorzy.

Dzisiaj, sytuacja wygląda nieco inaczej. Rynek należy do producentów, ponieważ producenci są zazwyczaj swoimi głównymi dystrybutorami.

Dodatkowo, wskutek pandemii i obostrzeń, możliwości tradycyjnej, sklepowej dystrybucji są mocno ograniczone.

Na rynku coraz częściej można zauważyć nowy rodzaj firmy - marki, które produkują, pakują, dystrybuują i wysyłają swoje produkty. Bez dzielenia się własną marżą. To właśnie podstawowa definicja D2C (direct-to-consumer).

W tym artykule wyjaśniamy, doradzamy i objaśniamy:

• D2C - co to jest?
• Wady i zalety modelu D2C
• Przykłady firm D2C, które podbijają rynek

D2C - co to jest?

D2C to skrót od direct-to-consumer. Opisuje sytuację, w której firma produkuje swoje dobra na własną rękę i dystrybuuje je w obrębie własnych kanałów. Mogą nimi być platformy e-commerce (m.in. własna strona internetowa), social media lub sklepy stacjonarne. Model D2C może sprawdzić się w niemal każdej gałęzi biznesu. Oto, jak jest wykorzystywane w przemyśle winiarskim:

Kalifornijska winiarnia Daou Vineyards and Winery produkuje kilka oryginalnych rodzajów wina. Sprzedaż prowadzi zarówno online, jak i we własnym sklepie stacjonarnym.

Niedawne badania pokazują, że sklepy oferujące dodatkowe usługi (jak np. degustację) mają znaczący wpływ na sprzedaż. Marka D2C może w ten sposób sprawić, że klient lepiej pozna produkt przed zakupem.

Rownież marki odzieżowe korzystają z modelu D2C. Niemiecki projektant Hien Le sprzedaje swoje produkty w berlińskim sklepie, a także online.

Chcesz wdrożyć model D2C w swojej firmie? Sprawdź nasze opakowania dla sprzedaży internetowej.

Jego pierwotnym celem był lokalny rynek, ale z biegiem czasu jego kolekcje stały się niezwykle rozpoznawalną marką na berlińskiej scenie modowej.

Oba przykłady - Daou Vineyards and Winery i Hien Le - mają cechę wspólną - nie korzystają z usług pośredników.

Koncepcja D2C zakłada bowiem pozbycie się producentów, resellerów i wszystkich innych podmiotów, które pośredniczą w drodze produktu od marki do klienta. To przybliża markę do jej grupy docelowej.

Mimo że model D2C nie jest tak dobrze znany, jak modele B2B lub B2C, wiele firm wypełnia definicję D2C. Wrócimy jednak to tego w dalszej części artykułu.

Teraz skupimy się na zaletach i wadach, jakie niesie ze sobą model D2C.

Zalety i wady D2C

Być może myślisz w tym momencie:

Czy nie łatwiej zdecydować się na współpracę z pośrednikami i nie musieć troszczyć się o dystrybucję?

O ile skorzystanie z popularnego marketplace’u może wydawać się łatwym sposobem dystrybucji, pochłania to pewną część Twoich przychodów. Taka oszczędność to tylko jedna z zalet modelu direct-to-customer.

Właściwe zalety płynące z przejścia na model D2C zależą od rodzaju prowadzonej działalności. Niektóre zalety są jednak uniwersalne:

• Brak pośredników = większy dochód
• Dostęp do bardziej precyzyjnych danych klientów
• Większe możliwości personalizacji Twoich produktów w ofercie
• Większa kontrola nad budżetem
• Większa przestrzeń do testowania produktów

Rozwińmy niektóre z podanych przykładów.

1. Większa kontrola nad marżą

Jak marki D2C zwiększają swoją marżę?

Przyjrzyjmy się przykładowi marki Glossier.

Glossier sprzedaje pozbawione substancji chemicznych kosmetyki produkowana na bazie wyłącznie najwyższej jakości składników.

Jako marka direct-to-consumer, a Glossier sprzedaje wyłącznie przez własną stronę online.

Marka szeroko wykorzystuje social media, gdzie promuje swoje wartości oraz produkty.

Zobacz, w jaki sposób razem z hiszpańską marką D2C z branży beauty - Xlash - zaprojektowaliśmy opakowania, które pozwoliły na oszczędności rzędu 16%.

Robi to wiele marek, co zatem czyni Glossier wyjątkową firmą na tle konkurencji?

Glossier nie obcina swojej marży, by podtrzymać złożoną sieć sprzedawców. Marka zainwestowała w budowę wirtualnej platformy sprzedażowej, którą jest ich strona internetowa. Promocja i wzmocnienie tego kanału sprzedaży odbywa się przy pomocy social media.

Profesjonalnie prowadzony profil na Instagramie jest w przypadku tej marki ogromnym źródłem pozyskiwania nowych klientów.

Niemal 3 miliony followersów to niezwykle szeroka publiczność, do której adresowane są kampanie, komunikaty i produkty Glossier.

Taki wynik to rezultat świetnego PR i solidnej pracy z blogerami z branży.

Lekcja dla Ciebie:

D2C daje Ci większą kontrolę nad działaniami marketingowymi i zyskami z marży.

2. Dostęp do bardziej szczegółowych danych

Model D2C niesie ze sobą większą kontrolę nad każdym krokiem w procesie dystrybucji i produkcji. To oznacza, że masz dostęp do gigantycznej ilości danych dotyczących zachowań Twoich klientów.

Naturalnie rodzi się kilka kluczowych pytań…

W jaki sposób możesz zbierać takie informacje? I które z nich są tak naprawdę ważne dla Twojego biznesu?

Warto zacząć od obserwowania reakcji Twoich klientów na konkretne produkty. Narzędzia takie, jak Hotjar pomogą Ci zobaczyć, które elementy Twojej strony internetowej generują największe zainteresowanie.

Wygenerowanie takiej heatmapy umożliwi Ci również zauważenie tych obszarów Twojej strony, które wymagają ulepszeń.

Narzędzia do obserwacji w czasie rzeczywistym rzucą nieco światła na zachowania klientów w Twoim sklepie.

Pamiętaj, że sprzedając produkty poprzez strony pośredniczące, nie masz żadnego wglądu w tego typu dane.

Social media daje Ci pewien wgląd w Twoją grupę docelową. Dobrze jest wykorzystać to w celach marketingowych, jak retargeting lub email marketing.

Rozważ również takie kanały marketingowe, jak:

• PPC (Google AdWords, Facebook)
• Quora
• Twitter
• Reddit

Wymienione kanały dadzą Ci także dostęp do granularnych geograficznych i socjo-ekonomicznych danych.

Korzystając z takiego zbioru danych, jesteś w stanie stworzyć szczegółowy i adekwatny obraz Twojego buyer persona.

Lekcja dla Ciebie:

Pośrednicy zbierają wartościowe dane dotyczące Twoich klientów i nie zawsze się nimi z Tobą podzielą. Model D2C pozwala Ci zbierać bardziej adekwatne informacje, które wykorzystasz z pożytkiem dla własnej marki.

3. Większe możliwości personalizacji Twoich produktów w ofercie

Ta zaleta bezpośrednio wiąże się z większą ilością danych dotyczącą Twoich klientów. Dostęp do takiej wiedzy pozwoli Ci lepiej dostosować produkty do zapotrzebowania kupujących.

Spójrzmy na dynamicznie rozwijającą się firmę Warby Parker. Marka oferuje okulary i oprawki, ale poszerza swój produkt o koncepcję personalizacji. Jak?

Zamiast kierować klientów do sklepu, firma oferuje specjalny quiz, który pomaga dobrać idealną parę okularów.

Dodatkowo, wybrane oprawki można wypróbować za darmo, co okazało się kluczem do sukcesu Warby Parker.

Możesz zamówić personalizowane pudełko, w którym znajduje się 5 par okularów i wypróbować je w domu. Dzisiaj model ten stał się nieco bardziej popularny - powielają go już inne firmy, jak Muscat, czy Gloomy Monday.

Danie możliwości, by klient mógł dokonać personalizacji zamawianych produktów, jest wręcz przepisem na sukces.

Na naszym rodzimym rynku, triumfy święci z kolei firma Sundose, która oferuje możliwość personalizacji suplementów. Wraz ze specjalistami masz możliwość dostosowania potrzebnych Ci składników, a wszystkie znajdują się potem w jednej saszetce.

Lekcja dla Ciebie:

Spraw, żeby Twój produkt podlegał maksymalnej możliwej personalizacji. Klienci doceniają również możliwość przetestowania produktu przed zakupem.

4. Maksymalizacja przychodów

To proste - w modelu D2C nie korzystasz z usług pośredników.

Kiedy jesteś producentem, sprzedawcą i dystrybutorem w jednym, a dodatkowo samemu promujesz swój produkt - masz pełną kontrolę nad funduszami.

D2C oznacza więcej pieniędzy, które zostają w Twojej kieszeni.

Lekcja dla Ciebie:

Direct-to-consumer pozwala Ci na zachowanie zysków tylko dla siebie.

5. Więcej miejsca na testowanie produktów

Z pełnym dostępem do bogatego zakresu danych, model direct-to-consumer pozwala Ci z większą regularnością testować nowe produkty.

Wyzwania dla firm D2C

Największym wyzwaniem każdej marki D2C jest przejęcie ciężaru odpowiedzialności za dystrybucję.

Pozbawiony dużych resellerów wspierających Twoją sprzedaż, musisz pracować mocniej na renomę i obecność swojej marki. Jesteś odpowiedzialny za wysyłki, pakowanie, zwroty i magazynowanie.

Zobacz, w jaki sposób logistycznie wsparliśmy polską markę D2C Hemp Juice pozwalając na oszczędności m.in. przy magazynowaniu opakowań.

Ale to, że sprzedaż online nie musi być łatwa, już wiemy. Budowanie swojej obecności w sieci jest trudne i wymaga dużo czasu i skupienia.

By skutecznie rywalizować w świecie D2C musisz poświęcić dużo zasobów na marketing. Tyczy się to wszystkich marek obecnych online, ale jeszcze bardziej tych, które obecne są tylko pod własnym szyldem.

Zarządzanie marką D2C oznacza sprawne koordynowanie różnymi obszarami biznesu. Ale nie jest to niemożliwe. Przyjrzyjmy się markom, którym udało się osiągnąć sukces.

Przykłady firm D2C, które odniosły sukces

Oto 10 firm D2C, które należy znać:

1. Warby Parker

Wcześniej wspomniana marka, która podniosła poprzeczkę w swojej branży. Firmy takie, jak VisionExpress, Boots Opticians i Specsavers od lat dominowały na amerykańskim rynku sprzedając oprawki innych producentów. Warby Parker udowodnił, że zakup okularów online jest możliwy, a co więcej bardzo wygodny.

Do dzisiaj, Warby Parker jest wzorem dla firm direct-to-consumer.

2. Reformation

Najprężniejsze marki D2C to oczywiście firmy odzieżowe. Dlatego niełatwo jest przebić się nowym firmom.

Reformation, firma produkująca odzież dla kobiet, znalazła jednak własny sposób. Zdefiniowała bowiem niezwykle oryginalny selling point.

Produkty Reformation wykonane są z organicznych lub recyklingowanych materiałów. Dostarczane są z kolei w ekologicznych opakowaniach.

W efekcie marka zyskała wierne grono klientów, dla których wartości zrównoważonego rozwoju są równie istotne.

3. Me Undies

“Feel it to believe it” („Poczuj, by uwierzyć”) to slogan reklamowy oferującej bieliznę marki MeUndies.

MeUndies w ramach swojego modelu D2C oferuje dwa typy zakupów - tradycyjny sklep online i usługę subskrypcji.

To doskonały przykład, jak wygląda testowanie nowych rozwiązań w elastycznym modelu D2C.

MeUndies oferuje subskrybentom nowe designy i w oparciu o opinie stałych klientów decyduje, które z nich powinny trafić do regularnej sprzedaży w sklepie online.

Dodatkowo, taki sposób działania w obrębie modelu D2C, zwiększa również marketingowe możliwości.

4. Nanit

Nanit do rozchwytywana marka D2C oferująca produkt do monitorowania snu niemowlaka.

Urządzenie do monitorowania snu dziecka nie jest produktem łatwym do reklamowania. Ze względu na złożoną technologię, zapytania wpisywane przez potencjalnych klientów w wyszukiwarkach mogą być trudne do odkrycia.

Również sprzedawanie takiego produktu w supermarketach nie wydaje się rozsądnym pomysłem.

Nanin udowadnia jednak, że często nisza będąca żyłą złota, wymaga zastosowania modelu direct-to-consumer. Ponad 30 milionów dolarów od inwestorów, fizyczny produkt wysokiej jakości i nowatorska technologia - to miara sukcesu Nanit.

Firma produkuje urządzenia, ale dba również o edukację swoich klientów. Połączenie personalizowanej usługi i produktu, który zostaje z klientami na lata stanowi podstawę sukcesu tej innowacyjnej marki.

5. HIMS

HIMS to doskonały przykład świetnego projektu opakowania i jednej z najlepszych marek D2C w branży kosmetycznej.

HIMS oferuje produkty będące rozwiązaniem dla wielu męskich problemów - łysienia, podrażnienia skóry, a nawet problemów z erekcją. Wszystko jest sprzedawane w bezpośrednim tonie komunikacji z klientem, a produkty mają minimalistyczny design.

Z perspektywy D2C Hims jest przykładem niesamowitego brandingu.

Firma efektywnie wykorzystuje swój piękny design i minimalistyczny styl. A przy tym, oferuje również taktowne i delikatne podejście do intymnych i często budzących dyskomfort problemów.

Jako marka D2C, HIMS chce zostać partnerem w dyskusji i oferować prawdziwą pomoc - a nie tylko sprzedać swoje produkty.

Szukasz niestandardowego opakowania, które pomoże Ci rozkręcić Twoją markę D2C? Zapytaj o wycenę!

6. Chubbies

Chubbies oferuje szorty i kąpielówki.

Klienci tej marki doceniają opcję darmowej dostawy, ale to co czyni Chubbies wyjątkową firmą D2C jest strategia przyznawania rabatów. Kupując hurtowe ilości szortów, np. powyżej 500$, otrzymujesz zniżkę.

Chubbies sugeruje, które produkty to imprezowy must-have, które nadają się do zespołowych integracji w pracy, a nawet oferuje produkty przeznaczone dla wojsk (ze specjalną zniżką dla amerykańskiej armii…).

7. Dollar Shave Club

Proste pomysły są często najlepsze.

Dollar Shave Club wyśle Ci personalizowany zestaw przyborów do golenia. Nożyk, krem do golenia i po goleniu. Paczki z kosmetykami otrzymasz tak często, jak sobie tego zażyczysz.

Firma podbiła rynek.

Trywialna rzecz, która nie stanowi dla przeciętnego konsumenta problemu (a taką jest kupienie nożyka i kremu do golenia) została przekształcona w markę o wartości wielu milionów dolarów.

8. Casper

Gdzie kupowaliście Wasz ostatni materac?

Jeśli mieszkasz w Europie, prawdopodobnie była to IKEA.

Od niedawna, alternatywę oferuje Casper - marka D2C. Firma stała się prawdziwym ekspertem od materaców, czyniąc z tego produktu symbol poprawy komfortu życia.

9. Ritual

Wellness to trend, który napędza rozwój marek D2C już od pewnego czasu. Ritual jest na to najlepszym dowodem - marka otrzymała finansowanie na ponad 100 milionów dolarów!

Firma działa, jako serwis subskrypcyjny i sama produkuje sprzedawane produkty.

Zobacz w jaki sposób Your Kaya - polska marka sprzedająca w modelu D2C - podeszła do tematu projektowania opakowań.

10. Sundose

Przykład sukcesu marki D2C z rodzimego rynku.

Sundose wychodzi naprzeciw wszystkim tym, którzy korzystają na codzień z suplementów diety. Dzięki współpracy z dietetykami i lekarzami, Sundose oferuje możliwość zakupu personalizowanego zestawu suplementów - dostosowanego do potrzeb klienta.

Wszystkie suplementy docierają do klienta w formie subskrypcji, w poręcznych saszetkach, które nie wymagają zarządzania kilkunastoma blistrami z pastylkami.

Już dzisiaj Sundose jest jednym z najlepiej rokujących start-upów w Polsce!

Wymienione powyżej marki dają szeroki obraz koncepcji biznesowych mieszczących się w modelu D2C. Wspólnym mianownikiem wszystkich jest brak zewnętrznych dystrybutorów.

Większość firm oferuje produkt personalizowany (Sundose, Dollar Shave Club, Ritual), albo niecodzienny (Reformation i Warby Parker). Wszystkim udało się pokonać przeszkodę w postaci braku sieci zewnętrznych sprzedawców.

Warto również zauważyć, że niemal każda marka D2C bardzo dużo uwagi przykłada do brandingu i wysokiej jakości opakowań. Jak większość firm, marki D2C chcą zapisać się w pamięci klientów.

Jak to robią?

Opakowania D2C - klucz do brandingu

Większość wymienionych w artykule firm korzysta z tekturowych opakowań.

Tekturowe pudełka są zaletą dla firm D2C, ponieważ:

• wysłanie produktu w firmowym pudełku z logo podkreśla jego  ekskluzywny charakter
• tektura jest lekkim materiałem, co przekłada się na niższe koszty dostaw
• mają szerokie możliwości wykonania nadruku, dopasowania kształtu etc.
• można zamawiać je hurtowo, redukując tym samym koszty

Poznaj trendy, które będą kształtowały rynek opakowań w 2022 roku. Fasony, materiały, design - wzięliśmy pod lupę wszystkie najważniejsze aspekty. Pobierz nasz trendbook

Opakowania różnią się w zależności od firmy i produktu, ale mamy kilka przykładów, które przedstawią generalną ideę, która za nimi stoi.

Koksbryggeriet to szwedzki producent zestawów do warzenia kombuchy lub piwa. Firma wykorzystuje opakowania wykonane z papieru Arktika (lżejszy od tradycyjnej tektury). Wyraziste, jaskrawe kolory designu składają się na zapadający w pamięć zestaw.

Koksbryggeriet to doskonały przykład na to, jak stworzyć opakowanie zgodne z tożsamością marki. W przypadku firm direct-to-consumer, jest to jeden z kluczowych elementów projektu pudełka, które sprzedaje.

Z kolei Monday’s Child sprzedaje zjawiskową odzież dla dzieci i wysyła je w równie zjawiskowo zaprojektowanym pudełku fasonowym.

Po rozpakowaniu zakupu, dzieci mogą wykorzystać pudełko, jako domek dla lalek.

Upcycling opakowań dodaje wartości i jakości Twojemu produktowi.

Duże marki D2C również uwzględniają rolę opakowania w swoich strategiach biznesowych. Zarówno Casper, jak i Dollar Shave Club wysyłają produkty w prostych firmowych pudełkach.

Warby Parker wysyła swoje zestawy okularów w wyjątkowym opakowaniu, by stworzyć unboxing experience najwyższej jakości. unboxing experience.

Wysyłka to jedna kwestia, ale opakowania są również istotną częścią strategii marketingowej Twojej marki D2C. Możesz z nich korzystać choćby promując produkty na Instagramie.

Robi to wspomniana wcześniej firma HIMS. Instagramowy profil tej marki przepełniony jest dowodami satysfakcji klientów.

Czy to czas, by przejść na model D2C?

Direct-to-consumer to wciąż nowy rodzaj modelu biznesowego. Jednak przykłady opisanych w artykule firm dowodzą, że może być przepisem na sukces.

Zwłaszcza w trudnych i nieprzewidywalnych czasach pandemii, sprzedaż online i uniezależnienie się od pośredników i zewnętrznych sprzedawców może być niezwykle korzystne dla funkcjonowania firmy.

Jeśli rozważasz możliwość przejścia na model D2C, z pewnością masz o czym myśleć. Od budowania własnych kanałów dystrybucyjny po obecność i marketing w social media. Ale, cytując klasyczną piosenkę grupy Monty Python: zawsze patrz na jasną stronę życia.

Być może to właśnie Twój innowacyjny pomysł na markę D2C odmieni biznes czasów zarazy?