12 niezawodnych sposobów na większą sprzedaż w sezonie świątecznym [Porady ekspertów Allegro, Ahrefs i innych]

Ten rok będzie wyjątkowy. Coroczne wzrosty sprzedaży w e-commerce spotęgowane przez ograniczenia związane z pandemią sprawiają, że apetyty na dobre wyniki w czwartym kwartale 2021 roku są bardzo duże. Dlatego tym razem, by pomóc Ci przygotować się do sprzedaży w sezonie świątecznym, oddajemy głos ekspertom i ekspertkom z branży.

Poprosiliśmy o podzielenie się swoimi wskazówkami specjalistów z różnych obszarów e-commerce - sprzedaży, logistyki, produktu, czy opakowań. Znajdziesz tu wypowiedzi ekspertów pracujących dla największych marketplace’ów, tworzących najpopularniejsze narzędzia do marketingu online i agencje, ale także ekspertów opakowaniowych, logistycznych i, last but not least, właścicieli i współwłaścicieli firm e-commerce. Jednym słowem - znajdziesz tu garść bezcennych wskazówek.

Lista ekspertów:

• Sam Oh, Ahrefs, radzi w jaki sposób efektywnie optymalizować content na firmowym blogu
• Michał Leszczyński, GetResponse, o tym jak na rozpoznawalność i wizerunek marki wpływają praktyki eco-friendliness
• Anna Tejera, Banbu, opowiada o przygotowaniach do świąt z perspektywy mniejszej firmy e-commerce
• Patrycja Miller, Allegro, dzieli się wskazówkami dotyczącymi dobrego oszacowania faktycznych wzrostów w sezonie
• Kuba Pawłowski, zapakuj.to, wskazuje na logistykę, jako najbardziej wrażliwy element przygotowań do sezonu
• Paulina Bijok-Zalewska, Webinterpret, o sile sprzedaży na zagraniczne rynki
• Isabel Sanchez, Tot a porter, dzieli się swoim, wypraktykowanym sposobem na zwiększenie sprzedaży w sezonie
• Fabio Casciabanca, Ninja Marketing, o znaczeniu dobrze zaprojektowanej ścieżki zakupowej
• Daphne Pijnappel, Buy Bay, opowiada o potrzebie stworzenie zrównoważonej i wydajnej polityki zwrotów
• Artur Oboleński, zapakuj.to, przypomina o kryzysie zaopatrzeniowym na rynku tektury i o tym, by opakowania zamawiać z wyprzedzeniem
• Andrew Dennis, Shopify, o elastycznej ofercie metody zakupu i odbioru towaru
• Maria Rivero, Loewe Perfumes, mówi o tym, jak istotne jest zapewnienie sobie wysokich pozycji w wyszukiwarkach internetowych oraz umożliwienie klientom personalizacji

Sam Oh, Ahrefs
Director of Product Education

Marka prowadząca sprzedaż online może zwiększyć ruch, konwersję i sprzedaż w Q4 poprzez zaktualizowanie i ponowną publikację sezonowych artykułów na blogu.

Najlepszą drogą do pozyskania ruchu na stronie bez dużych wydatków jest SEO - które jest darmowe, pasywne i spójne. Strategią na Q4 powinno być skupienie się na sezonowych zapytaniach w Google - czwarty kwartał to bowiem moment wypełniony po brzegi świętami i okolicznościami, z okazji których klienci będą robić zakupy. A na ich decyzje bardzo duży wpływ ma właśnie content.

Np. w listopadzie i grudniu setki tysięcy użytkowników będzie wpisywało w Google frazę “sztuczne choinki”. Ponieważ jest to chwilę przed świętami, użytkownicy z dużym prawdopodobieństwem dokonają zakupu szybko.

I o ile wypozycjonowanie nowych stron w Google zajęłoby kilka miesięcy, o tyle zaktualizowanie i ponowna publikacja istniejącego contentu może znacząco przyspieszyć ten proces.

Widzieliśmy, jak niektóre z naszych stron w ciągu kilku dni przeskakiwały z 3 strony w Google do top 3 wyników.

Właśnie dlatego w Ahrefs ponowna publikacja odświeżonego contentu jest kluczowym elementem naszej strategii. Bo po prostu działa.

Michał Leszczyński, GetResponse

Head of Content Marketing & Partnerships

Dzisiaj klienci stają się coraz bardziej świadomi ekologicznie i zaczynają szukać większej idei stojącej za produktami, które kupują.

Jako marka możesz skorzystać z tej szansy i połączyć własne wartości z tymi, które są istotne dla Twojej grupy odbiorców.

Można robić to na różne sposoby - np. sprawić by sprzedawane produkty i ich opakowania były bardziej eco-friendly, pozyskiwać materiały z bardziej zrównoważonych źródeł, wspierać lokalnych producentów lub przeznaczać część dochodu na cele charytatywne.

Idąc taką ścieżką masz dużą szansę na poprawienie wyników sprzedażowych 2021 roku i latach następnych. Ale to nie wszystko. Taka strategia pracuje na rozpoznawalność wizerunku marki. A gdy Twoja marka staje się rozpoznawalna możesz pozycjonować ją jako bardziej premium (i podnieść przy tym ceny).

Anna Tejera, Banbu

Communication & Marketing Executive

Maksymalizowanie konwersji podczas przygotowań do sezonu świątecznego nie jest łatwym zadaniem. Od samego początku skupiamy się na zapewnienie klientom jak najlepszego doświadczenia zakupowego. Wymaga to ogromnej pracy - zwłaszcza, gdy jest się młodą firmą z ograniczonymi zasobami.

Nasza strategia to omnichannel opierająca się na czterech kluczowych filarach:

Obecności w social media i nieustannej aktywności w nich.

Sezonowych kampaniach e-mail marketingowych, by zachęcić naszych klientów do ponownych zakupów.

Pozyskiwaniu influencerów i mikro influencerów, którzy pomogą nam budować rozpoznawalność marki.

Uruchamiamy również płatne kampanie reklamowe w mediach społecznościowych i Google Ads.

Patrycja Miller, Allegro

Lead Project Manager

Jedną z najważniejszych rzeczy w przygotowaniu sklepu internetowego na okres świąteczny jest zaplanowanie zasobów po stronie materiałów (np. pudełka do wysyłki), stanu magazynów oraz ustalenie dostępności własnych pracowników. Często początkujący sprzedawcy nie potrafią dobrze oszacować wzrostu sprzedaży w najgorętszym sezonie roku, a potrafi być on 2 lub nawet 3 razy większy niż w innych miesiącach. Ważne jest też sprawdzenie wydajności naszego sklepu (w dużych firmach przeprowadza się testy wydajnościowe na 2-3 miesiące przed szczytem sprzedaży, żeby sprawdzić jak serwery i inne maszyny poradzą sobie z większą niż normalnie ilością wizyt na stronie).

Trzeba pamiętać, że e-commerce rośnie dynamicznie rok do roku zatem wartość sprzedaży, czy ruchu z lat poprzednich może okazać się niewystarczającym odniesieniem - można natomiast na podstawie historycznych danych sprawdzić o ile więcej wizyt/sprzedaży było w sezonie świątecznym w naszym sklepie, żeby oszacować dynamikę wzrostu w danym roku. Warto też przygotować infolinię i obsługę klienta na wzmożony ruch (zadbać np. o automatyczne wiadomości) lub informacje dla klientów o możliwym dłuższym czasie realizacji zamówień.

Kuba Pawłowski, zapakuj.to

VP of Sales

Przez te wszystkie lata nauczyliśmy się o sezonie świątecznym jednej rzeczy. Ten okres potrafi być niezwykle magiczny i piękny dla ludzi, ale bywa niezwykłym wyzwaniem dla biznesu. W pewnym sensie dla każdej firmy jest to test organizacyjnej dojrzałości - Ci, którzy planują z wyprzedzeniem mogą cieszyć się świetnymi rezultatami i znacznymi wzrostami sprzedaży.

Ale to nie wszystko - logistyka jest równie istotna, ponieważ sezon świąteczny w dużej mierze opiera się na dobrym zarządzaniu czasem i terminami.

Współczesne e-commerce ustanowiło szybkie dostawy branżowym standardem i to właśnie dlatego okres świąteczny jest takim wyzwaniem.

Szlaki transportowe stają się przeciążone, a pozyskanie materiałów do produkcji zajmuje więcej czasu. Kampanie sezonowe muszą rozpocząć się i zakończyć w konkretnym momencie - w takiej sytuacji bardzo wiele rzeczy może pójść nie po naszej myśli.

Najlepsze metody planowania i przygotowywania się do sezonu świątecznego obserwowaliśmy u naszych klientów. Opierały się one na wypracowaniu i przygotowaniu wszystkich procesów w obrębie firmy - w taki sposób, by były jak najbardziej niezawodne. Ale ponieważ pomyłki się zdarzają zawsze warto mieć plan B. Co to oznacza? Warto zaplanować wysyłkę zamówień z tygodniowym wyprzedzeniem uwzględniając czas na ewentualne problemy związane z pakowaniem lub dostawą. Sesje zdjęciowe w świątecznym klimacie dobrze realizować już w lipcu. Dzięki takim przygotowaniom w czwartym kwartale wszystkie ręce będą na pokładzie!

Paulina ​Bijok-Zalewska, Webinterpret

Head of Sales

Nie ograniczaj swojej firmy wyłącznie do lokalnego rynku i sprzedawaj swoje produkty również poza granicami ojczystego kraju. Pamiętaj jednak, by przygotować stronę do potrzeb lokalnych rynków. Nie tłumacz jej na inny język w słowo w słowo. Przygotuj jej adaptację, która uwzględni kulturę i zwyczaje zakupowe charakterystyczne dla obcego rynku. Dotyczy to również dostosowania rozmiarówki, walut i metod płatności. Jeśli nie zadbamy o te podstawy ryzykujemy większą liczbę zwrotów i więcej rozczarowanych klientów. Lub gorzej: potencjalny klient po prostu nie dokona zakupu, jeśli opis produktu będzie niejasny.

Isabel Sánchez, Tot a porter

Współwłaścicielka

Przygotowania do świąt rozpoczynamy od planowania - to kluczowy moment w organizowaniu się przed sezonem - planowanie ma miejsce mniej więcej w połowie roku. Mamy plan marketingowy, który uruchamiamy na koniec października, a kampanię kończymy wraz z nadejściem świąt. Co roku uruchamiamy również specjalną kolekcję, którą uzupełniamy naszą standardową i jesienno-zimową ofertę.

Na cyfrowym froncie korzystamy ze zdjęć, tekstów i brandingu, które tworzymy z myślą o naszych obecnych i przyszłych klientach. Content dystrybuujemy przy pomocy różnych kanałów: e-mail marketingu, RRSS, reklam, kampanii z influencerami i prasy.

Z drugiej strony chcemy też wykorzystać okazję do stworzenia komunikacji skupionej wokół okresu świątecznego - czyli okresu “prezentowego”. Zachęcamy klientów do zamawiania spersonalizowanych zestawów ubrań, które wykonujemy na wymiar i na specjalne okazje. Jeśli chodzi o same opakowania nie zmieniamy ich znacząco na okres świąteczny. Dodajemy do designu nieco czerwonych i zielonych tonów kolorystycznych oraz umożliwiamy opcję dołączenia notki z życzeniami.

Fabio Casciabanca, Ninja Marketing

Senior Managing Editor

Najlepszym sposobem na poprawienie ruchu, konwersji i przychodów w Q4 jest zaproponowanie klientom jak najlepszego doświadczenia zakupowego.

Przede wszystkim należy zacząć od upewnienia się, że cały proces zakupowy jest dla klienta prosty i przejrzysty. Wymaga to regularnego sprawdzania i poprawiania ścieżki zakupowej Twoich klientów.

Jednymi z najbardziej frustrujących rzeczy dla klienta są długi czas ładowania się strony i zbyt wiele kroków potrzebnych do zobaczenia oferty i zakupu. Zdarzają się także przypadki, że klient może mieć problem ze znalezieniem poszukiwanego produktu przez zły design strony.

Jest to niezwykle istotne zwłaszcza w przypadku klientów robiących zakupy przez urządzenia mobilne. Chcą oni szybko i sprawnie znaleźć produkt i dokonać ewentualnego zakupu. Dlatego sprawdzenie czy Twoja strona jest przyjazna dla użytkowników na smartfonach i tabletach jest bardzo ważne.

Daphne Pijnappel, BuyBay

Marketing Manager

Świetnym sposobem dla firm e-commerce na poprawienie wyników sprzedażowych w Q4 jest posiadanie lub stworzenie wydajnej i zrównoważonej polityki zwrotów. Podczas sezonu świątecznego większość firm skupia się na sprzedaży nowych produktów. Wówczas zwroty dość szybko zapełniają magazyny i często po sezonie sprzedawane są hurtownikom dużo poniżej swojej ceny.

To duża strata, ponieważ ponowna sprzedaż zwróconych produktów prowadzi do lepszych wyników sprzedażowych i bardziej zrównoważonego zarządzania własnymi zasobami. Stworzenie dobrej polityki zwrotów składa się z 3 kroków:

• Zapobiegaj potencjalnym zwrotom. Przygotuj dokładne i szczegółowe opisy produktów oraz zaprezentuj go na stronie od strony wizualnej poprzez zdjęcia i filmy.
• Dodawaj ponownie do oferty zwrócone produkty tak szybko, jak możesz. Im szybciej sprzedaż zwrócony produkt, tym mniej straci on na swojej wartości.
• Daj używanym zwróconym produktom nowe życie. Produkt, który został przetestowany, a następnie zwrócony przez klienta musi zostać dokładnie sprawdzony, wyczyszczony i, jeśli jest taka potrzeba, naprawiony. Wszystkie osobiste dane również powinny zostać usunięte. By z sukcesem sprzedawać produkty z drugiej ręki musisz znaleźć na nie odpowiedniego kupca i dobrać do niego odpowiedni kanał sprzedaży. Nie wspominając także o ustaleniu atrakcyjniejszej od nowego ceny używanego produktu.

Poznaj ekologiczne cechy opakowań, na które musisz zwrócić uwagę.

Artur Oboleński, Packhelp/zapakuj.to

Head of Packhelp Lab

Zwłaszcza w tym roku skup się na zamówieniu wszelkich potrzebnych materiałów opakowaniowych z wyprzedzeniem. Może się bowiem okazać, że potrzebne Ci materiały będą dostępne dopiero… w styczniu. Braki w surowcach opakowaniowych wciąż są widoczne, a sytuacja na rynku nie jest do końca stabilna. Skutki globalnego zamrożenia gospodarki mogą być widoczne zwłaszcza, gdy wzrośnie popyt związany z sezonem świątecznym. Znalezienie miejsca w kalendarzu produkcyjnym może być bardzo trudne, jeśli zajmiesz się tym za późno.

Opakowania zaprojektuj mądrze i zamów ich odpowiednią liczbę. Zoptymalizuj swoje sezonowe opakowanie w taki sposób, by łatwo można było z niego korzystać również po sezonie świątecznym lub zadbaj o jego elastyczną produkcję, by nie mieć problemu z nadwyżkami lub niedoborami opakowań. Dobrym pomysłem może okazać się kartonowa obwoluta ze świątecznym designem, którą wsuniesz na swoje standardowe opakowanie. Możesz również pomyśleć o dodatkach - metalizowanym nadruku lub tematycznych naklejkach.

Pamiętaj także o kwestiach ekologicznych i racjonalnym projektowaniu opakowań - zwłaszcza w tym roku wszelkie nadmiarowe i niepotrzebne elementy opakowania są niemile widziane. Zadbaj także o to, by rozpakowywanie Twoich produktów nie było frustrujące - pudełko powinno łatwo się otwierać i w jasny sposób informować klienta, jak powinien je zutylizować. Zestawy produktów bywają bardzo częstym prezentem świątecznym - jeśli takie oferujesz zadbaj o to, by jeden rodzaj opakowania mógł pomieścić różne kombinacje produktów w zestawie.

Andrew Dennis, Shopify

Content Marketing Manager

Firma sprzedająca online może poprawić swoje wyniki w Q4 np. poprzez dostosowanie sklepów stacjonarnych do spełnienia funkcji magazynu, centrum wysyłkowego lub punktu odbioru.

Elastyczne opcje zakupu to z pewnością rzecz pozytywnie wpływająca na sprzedaż w sezonie świątecznym - choćby ze względu na specyfikę tego okresu i terminy. Jeśli posiadasz sklep stacjonarny jest to doskonały sposób na zaoferowanie produktów z możliwością odbioru tego samego dnia klientom “last-minute”.

Maria Rivero, Loewe Perfumes

Global eBusiness Manager

Zapewnienie sobie jak najlepszego pozycjonowania w wyszukiwarkach - zarówno organicznie, jak i płatnie - jest kluczowe dla powodzenia w sezonie świątecznym. Musimy pojawiać się na najwyższych pozycjach na kluczowe dla nas zapytania w okresie świątecznym.

Kiedy potencjalny klient znajdzie nas i odwiedzi naszą stronę - kładziemy nacisk na to, by doświadczenie zakupowe było jak najbardziej spersonalizowane - zarówno od strony produktu, jak i jego opakowania. Możemy dodać specjalne owijki, wyprodukować flakonik perfum z inicjałami klienta i nie tylko - takie podejście sprawia, że produkt staje się dodatkowo atrakcyjny w kontekście świątecznych prezentów.

Podsumowanie

Porady przedstawione przez naszych ekspertów to zarówno dobry materiał dla początkujących, jak i bardziej zaawansowanych firm e-commerce. Mają one zastosowanie nie tylko w przypadku świąt, choć to właśnie ten okres jest najbardziej owocny w przypadku wielu firm.

Teraz nie pozostaje Ci nic innego jak wdrożyć konkretne rozwiązania i wycisnąć z sezonu świątecznego tyle, ile się da.